10 errores más comunes en las ventas.

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Las ventas no son cuestión de suerte. Y el vendedor no nace, se hace. Así que lo mejor es dejar a un lado el azar y enfocarse en evitar aquellos aspectos que pueden llevar a pique una venta.

1. Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios. Al final, es difícil venderle al cliente al precio real del producto o servicio. 

 

2.  Desconocer los deseos del cliente o prospecto. Es más fácil venderle algo a alguien que desea un producto y no lo necesita, que venderle algo que necesita pero no desea.

 

3. Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción total. 

 

4. Carecer de un argumento único de ventas. El argumento del “por qué” te deben comprar y no a la competencia, es un tema de autoanálisis que puede conducirte a mejorar puntos débiles en tu producto, servicio o sistema de ventas.

 

5. Creer que el cliente siempre te comprará. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas. Así que no bajes la guardia.

 

6. Excluir el servicio posventa dentro del proceso de ventas. Como norma general, siempre hay que tener en mente que “la venta empieza cuando se cierra la primera venta”. Analiza esta frase y la próxima vez que estés tentado a ignorar una reclamación, piénsalo dos veces.

 

7. No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores y beneficios, compran variedad, garantía, velocidad de respuesta, servicio, calidad, soporte y atención.

 

8. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran características, compran un beneficio o una solución a un problema. 

 

9. Analizar mal la matriz comercial. De ésta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente

 

10. Creer que la  labor de venta es una tarea fácil. Vender es un arte que sostiene a toda organización, así que requiere capacitación, competencias y constancia.
Fuente: © 2014 Microsoft

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