10 claves para obtener un “Sí” en las ventas.

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Business colleagues looking away in office

¿Sabía que tres de cada diez proyectos fallidos en las ventas se deben al autosabotaje? Y es que de acuerdo con Allen Hernández, CEO para Latinoamérica de la universidad de ventas GrantCardone, existen ciertas conductas que llevan al fracaso a la hora de vender un producto o servicio.

 

Frente a ese panorama, le proponemos echar un vistazo a las diez acciones clave que propone el directivo de GrantCardone a los vendedores para cerrarle la puerta al autosabotaje.

 

1. Manejo adecuado a las negativas. Es un hecho que vas a recibir muchos “No” a lo largo de tu carrera como vendedor. La diferencia radica en el significado que le das a ese vocablo, convirtiéndose con ello en oportunidad o escollos. “La capacidad de transformar el no en un si es una habilidad que diferencia a los exitosos de los perdedores”, asegura el directivo.
 
2. Persistencia. Para obtener una acción concreta se necesitan al menos cinco intentos para convencer a alguien de hacer determinada acción. Así que no como dicen, ‘si no es por amor, es por insistencia’.
3. Escuchar selectivamente. Es importante aprender a identificar pretextos y estar atentos a las posibilidades de utilizar el propio argumento del interlocutor o prospecto, a nuestro favor.
4. Capacidad de permanecer “vendido” a tus ideas. Hay una máxima en materia de ventas: “Si tú no comprarías tu producto, no lo venderás”. Esto quiere decir que si no crees en ti nadie lo hará, si dudas otros lo harán. Así que a ganar confianza en sí mismo y en el producto o servicio que vendes.
 
5. Capacidad de preguntar. Para negociar es importante preguntar y ser capaz de inquirir, por ejemplo, “¿Cuál es tu ingreso mensual? ¿Por cuánto tiempo has trabajado ahí? ¿Quién es la persona que toma las decisiones? ¿Qué te impide llevar esto a cabo?
6. Incapacidad para obtener la respuesta a las preguntas. “Es tan importante preguntar, como obtener respuestas, pero hay quienes preguntan y responden por su interlocutor. No son capaces de entablar diálogos sino auténticos monólogos”, dice Allen Hernández. Por ello, es importante desarrollar habilidades de comunicación y negociación.
 
7. Creer que todo se basa en el precio. Si consideras que contar con el precio más bajo asegura que las personas te van a comprar, deberías considerar desempeñar otra actividad. Y es que 99.9% de todos los productos pueden ser reemplazados con una versión barata y aún así la mayoría de las cosas que se compran a diario, no son las que tienen un menor precio. El precio es un mito.
8. Persistir y presionar. Un diamante sólo puede llegar a serlo debido a que se le somete a la cantidad precisa de presión por suficiente tiempo. Así que la próxima vez que pienses en claudicar frente al NO de un prospecto, piénsalo dos veces e inviértele tiempo.  Suficiente
9. Pensar que las ventas son algo positivo. Todos necesitamos que nos vendan algo, así que tu actividad es el eje del prácticamente todas las actividades comerciales.
 

10. Deseo para entrenarse y prepararse. La dedicación es por sí misma el único factor que va a iniciar el éxito en cualquier campo.

 

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