6 claves para cerrar una negociación

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Vender un producto o servicio es todo un arte. Aquí, 6 prácticas que te permitirán volverte un experto en la materia.

Por Sebastián Escobar
 
 
Muchos emprendedores tienen la mente llena de paradigmas, por lo que no toman riesgos a la hora de vender. No obstante, aprender algunas técnicas para conectar con tus clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial.
 
Las ventas son apasionantes. Se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías más grandes de Estados Unidos han sido vendedores. Por ser las ventas tan importantes, a continuación presentaré algunos tips y estrategias que he aprendido al frente de más de tres organizaciones y estudiando negociación y mercadeo en escuelas como La Universidad de los Andes y el Babson College.

 

1. Identifica el pain (dolor) o necesidad del cliente. 

Antes de iniciar un proceso de venta, analice, investigue y busque qué necesidad tiene su cliente. Al tener claridad de ese dolor o necesidad, podrá tener un discurso más sólido. Un buen pitch (discurso breve) inicial puede ayudarle a concretar una cita.
 

2. Tenga claro cuál es el valor agregado de su producto. 

¿Cómo su producto o servicio puede generar valor al cliente para cubrir su dolor o necesidad?
 

3. Entre por la puerta grande. 

Busque llegar lo más alto que pueda. Algunas veces los emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobre oferta que satura el cliente. Busque citas directamente con los gerentes o los CEO.
 

4. Llame a todas las personas por su nombre. 

Identifique el nombre del gerente o CEO. Apóyese en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales. Con esa información podrá prepararse mejor para una cita y generar mayor empatía.
 

5. Conecte con las personas de confianza del contacto clave (cliente final). 

Un buen amigo quería llevar una marca internacional a su país de origen. Intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de veces sin éxito. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó con la secretaria, la saludó y le preguntó, “¿cómo está el clima?”. Ella respondió “muy frío”, a lo que mi amigo rápidamente respondió: “perfecto para beber una buena taza de café colombiano”. Ella respondió, “¡eso estaría delicioso!”. Después de colgar, fue a un supermercado, compró una bolsa de café y se la envió por correo postal. Días después, volvió a llamarla y ella le contestó: “el café estaba delicioso. Llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la mañana y se lo comunico”.
 

6. Rompa el paradigma de la pena. 

Cuando contacte con el CEO de una compañía, no se intimide. Investigue de su vida y busque generar empatía. Cuando esté en la cita, mire a los ojos, salude con mano firme. Después, busque formular preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”.
 
Después para romper el hielo haga preguntas como “¿qué lo desvela?”. Si responde “encontrar petróleo” y usted es un emprendedor que quiere vender software, pregunte de nuevo. Podría obtener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional, desarrollar un modelo de comunicación interno, etc. Si logra que responda las preguntas, ya pasó lo más difícil: se rompió el iceberg. Tenga en cuenta que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.
 
En ventas es importante perseverar. Sin importar cuántas puertas le cierren, el reto está en conectar y romper paradigmas. En una ocasión pude almorzar con dos importantes CEO y un ministro. Ese día aprendí que todos los seres humanos somos iguales y nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes irreales y magníficos. Nuestros clientes, por más inalcanzables que parezcan, también fueron jóvenes, reprobaron exámenes, fracasaron y lucharon por llegar a donde están.
 
 
 
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